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第三百四十三章 商议

10月8日,香港,晴。

上午10点,国际金融中心二期69楼,BN办公室中。

隋波和抵港的中芯董事会代表,王阳元院士、江上舟、张汝京三人,对坐饮茶。

和台积电的谈判,约定的时间是今天下午3点。

地点则是在文华酒店二楼的EDINBURGH(爱丁堡)会议室。

张忠谋这次来港,就下榻在文华酒店。

大家上午干脆先提前碰一碰,也商议一下下午谈判时的策略……

中芯的这三人,也都是久经风浪的老人了。

虽然此刻心中有事,表面依然很沉稳。

他们先是赞叹了一番,隋波近期在香江掀起的风云。

也对他涉足这么多的产业,有些惊讶。

互联网、芯片、操作系统、智能手机,这些好歹都算是信息产业链,也就罢了。

现在隋波又杀入家电零售、银行业……

还真是能折腾!

“隋总,感觉你现在的产业布局和生态体系理论……

倒是跟日韩的综合商社模式,有些类似啊?”

江上舟有点好奇的问。

要知道,

像他这样魔都长期负责经济领域的官员,以前都是曾深入研究过日韩经济崛起的。

而日韩的综合商社模式,在国内90年代中后期,就曾在国内各界引起过广泛的讨论。

综合商社的特征之一,

就是大型的财团中,由三个核心部分组成:

主力银行、综合商社、大型制造企业。

其中,银行就是大型综合商社体系中,进行资金、资源调配的中枢和核心。

隋波之前的产业布局,本来只是集中在互联网领域。

但随着他进入芯片、手机制造、家电零售连锁……,现在更是入股银行。

倒真是有几分类似了。

隋波连忙笑着摆手:

“哪里啊……,您应该也听说了,入股渣打,我只是“恰逢其会”,无心插柳啊。

至于收购永乐……

也是为了和易趣的电商业务,建立协同效应,进行一些互联网和传统产业结合的创新尝试。

江主任,

我们星河集团是以科技创新、技术驱动为核心,以提升社会生产效率和人民生活水平为目标的新型科技企业。

和日韩那种以贸易、能源、物产为核心的资源型垄断财团,可是完全不同的!”

开玩笑!

在国内,“个人”搞出一个“财阀”来,这不是找削吗?

老江,你这老头说这话,不像好人呐……

看隋波这么敏感的反应,江老也不由笑了起来,点了点头。

闲聊了几句后,说起了正事。

隋波昨晚思考了很久,

基本上也确定了,这次谈判要采取的策略:

不卑不亢,以利诱之、以理辩之、以势胁之、以退为进!

其实,在人类社会中,

由于人们交际活动的发生,谈判几乎无所不在。

小到菜市场买菜,大到国际之间的外交,

任何时候都需要通过谈判来解决双方的分歧,达到各取所需的平衡。

谈判,是为了追求更多利益的一种手段……

总有一方或者成功,或者失败。

所以,从社会科学的角度,

谈判是一门非常专业的大学问。

在全球的顶尖商学院中,基本上都会设有专门的谈判课程。

很多人觉得,谈判就是人性的较量,

所以,在谈判过程中,

理性、力量、主动和双赢原则,在大多数时候都不管用。

反而是诸如情绪敏感度、人际关系、清晰的目标、步步为营、审时度势的策略,可能更有效。

所以,市场上才会出现很多关于“谈判技巧”、“谈判策略”之类的书籍。

隋波以前也觉得,谈判的技巧和策略很管用。

但是这几年,

随着他的身份和视野的不断提升,

他对谈判的认知,也在发生着变化……

像一些基础性的谈判技巧策略,当然应该遵循。

比如:目标至上、重视对手、进行情感投资、摸清对方的谈判策略和底线、找出双方问题的症结所在并转化为机会等。

但隋波开始发现,

在真正的一些重要谈判中,其实另外一些东西更重要!

比如,很多人常说,谈判中追求“双赢”。

但其实比“双赢”更重要的,是实现己方的目标!

比如,谈判更重要的是“以我为主”。

有时候,在谈判的一开始,就表明态度、立场和决心。

反而会促使对方审慎思考,重新设定谈判的期望值……

又比如,

比摸清楚对方的需求和策略更重要的……

是深入了解这个人!

他的成长环境、价值观、文化、信仰、爱好……

这些才是构成对手做任何决策和反应的最原始因素。

此外,隋波还逐渐意识到,

谈判的核心,是要把“零和博弈”转变为“正和博弈”。

很多时候,谈判双方无法在某些细节上达成一致,是因为纠缠于彼此的利益之争。

这个时候,

如果能把大家谈判的视角和利益空间,上升到产业发展和世界竞争格局的高度……

反而会在谈判的核心内容中,产生额外的增量,形成开放性的全新思维模式。

“竞争”和“合作”并不矛盾,

只是随着市场环境的变化,不断发生变化而已!

………………

当然,隋波虽然已经形成了整体的策略,

但还有一个重要的问题没有解决……

那就是,他对张忠谋到底是个什么样的人,其实并不了解。

知己不知彼,这可是临战大忌!

虽然在前世时,

因为中兴和华为被制裁事件,芯片产业一时间火爆,为大众所关注。

隋波也因此,看过很多有关张忠谋的文章。

也算是了解他的人生经历。

比如他1931年生于宁波,父亲是宁波财政局长。

37年从宁波搬到广州,又因广州被日军飞机轰炸,逃亡香港。

没几年香港沦陷,42年张忠谋一家人突破日军重重封锁,经洛阳、长安,历经艰险,饱含恐惧,一路“闯关车”,来到陪都重庆,张也入读重庆南开中学。

45年抗战胜利后,张忠谋一家搬回上海,过了两年“歌舞升平”的日子。

淮海战役开始后,张家又仓皇离开上海,逃到香港。

他那句高中毕业后高呼的“黄浦江,我们还能在这里住多久.....”,在后来的很多文章中被反复提及。

似乎那些文章的作者,都在刻意强调,他心中依然深藏有爱国之心……

但真是这样吗?

也是那一年,张忠谋出国留学,去了美国……

之后,张忠谋就开启了“传奇”一生。

哈佛本科、MIT硕士、斯坦福博士,

领导德仪,在美国半导体行业里叱咤半生,走上行业巅峰。

53岁归台,56岁创办台积电,开创芯片代工(Foundry)模式,更改变了全球半导体产业的格局!

从他一生的经历来看,这个全球芯片产业巨人。

显然是一个非常复杂的人!

他生长于大陆,但从出生到青年,都处于山河飘摇,风云变幻的战乱和颠沛流离中。

他大半生都在美国,取得了事业上的巨大成就,也是美国国籍。

但最后老年落叶归根的时候,他却去了弯弯……

在隋波前世时,

有很多人都不能理解,张忠谋为什么不回大陆?

并拿“两张”做对比:

张汝京在弯弯长大,大学毕业后才去美国留学和工作,却一心一意要回大陆,发展“中国自己”的半导体;

张忠谋在大陆长大,也是去美国留学和工作,却跑去了弯弯,发展“类美国”的半导体。

可是,按说以张忠谋的出身……

他应该比是张汝京,更心向大陆才对啊!

所以,前世包括隋波在内的一众吃瓜群众,都很难理解张忠谋这个人的想法。

其实,很多时代的东西,

没有经历过,仅从文字上去看,是很难感同身受的。

今天既然要和台积电谈判,

隋波也借这个机会,和与张忠谋有过接触的三人,提出了类似的疑问。

“张忠谋是个怎么样的人?

他对大陆的态度是什么?”

在座的三人中,

王院士和张忠谋是宁波老乡,也同是30年代生人,经历了同样的战乱时代;

江上舟作为早年魔都芯片产业的奠基人,曾邀请过张忠谋来大陆设厂,交往颇多;

张汝京就更不用说了,

和张忠谋恩怨纠缠,从德仪到世大,再到现在的中芯,作为竞争对手,可以说是最了解张忠谋的人之一。

他们对张忠谋的认识,都是比较深的。

而对于隋波的这两个问题,

王院士沉默了良久,才说道:

“在历史进程中,面对大时代的巨变,

每个人都有不同的选择……

至少,张忠谋在很多场合都强调过,他是一个中国人,这一点是不会变的。”

隋波挑了挑眉,王老师说的很隐晦啊!

这其实就是在说,张忠谋的政治倾向……

江上舟则相对理性:

“台积电目前在魔都也在设厂,张忠谋对内地市场,还是非常看重的。

不过,限于美国对我们的技术封锁,以及台湾官方的禁令。

台积电和张忠谋的动作,现在还都比较谨慎。”

他叹了口气:

“今年就是因为和舰科技的原因,联电董事长曹兴诚也辞职退休了……”

这两位都是忠厚长者,不想说张忠谋的坏话。

可张汝京却没什么可避讳的:

“对张忠谋,我很佩服他在事业上的成就和能力。

但是,我不能认同他的为人!

在美国这么多年,

他已经转变成了一个成功的商人、资本家,一切都从利益出发来考虑问题!

就拿这次对中芯的诉讼,这就是典型的张忠谋做事风格。

为达目的,不择手段!”

隋波笑着点头,

结合三人所言,和记忆中的文字。

他脑海中,已经逐渐形成了一个比较完整的张忠谋其人的形象。

虽然前世时,

隋波也曾和很多义愤填膺的网友一样,

认为是张忠谋一手阻碍了中国芯片产业的发展,是中国芯片产业的“罪人”!

但是,白兰度饰演的教父说过:

“不要憎恨你的敌人,那会影响你的判断力”。

现在既然要和台积电谈“和解”,

那就需要首先解决掉张忠谋的问题……

他是“敌人”没错,

但现在隋波要做的,恰恰是要和他“化敌为友”!

而本质核心的目的,

则是解决这次中芯危机,为中国的芯片产业赢得发展的时间。

一切策略,都必须要为这个目标来服务!

王院士的话里可以听出,

张对大陆的情感很复杂……

这就表明,对张是无法用“家国情怀”这一招的。

江主任的话里,

一方面说明张对政治非常谨慎,但同时,也可以确认,张对内地市场也是有野心的。

这就为他准备的“合作建厂”的策略,有了谈判的基础。

只是在执行的策略上,可能还需要更加巧妙。

而张汝京的话中,

则印证了隋波的一个判断:

张忠谋骨子里,其实已经是个典型的“美国人”了!

青少年时期,曾受到的中国传统文化教育和熏陶。

因为连年战乱和“改朝换代”的影响,留在他身上的痕迹已经很少了……

他现在是个抽烟斗、读莎士比亚、目光面向全球市场竞争的企业家。

一个具有成熟的商业理念,和丰富商场搏杀经验,深谙资本世界的顶尖企业家!

忽略他的“华人”身份和背景……

或许反而能更好的看清他这个人!

一念至此,隋波笑着对三人道;

“王老师,江主任,张总。

下午的谈判,可否让我来主谈?

我是中芯的股东、董事,但同时也算是一个局外人。

和台积电、张忠谋,以前也没有什么交集。

很多话由我来说,会好说一些。”

三人彼此对视了一眼,王院士缓缓点头。

“也好……,小隋,你谈可能反而更好一点。

我们几个,之前和张忠谋也谈过很多次了。

这个人非常顽固,而且也很强势,咄咄逼人。

上次谈和解的时候,他提了很多苛刻的条件,我们都尽量答应了。

可这次台积电又起诉,这让我们都很气愤。”

江上舟笑道:

“没错,我也担心张总和张忠谋,又像上次一样拍桌子吵起来……

隋总,以你现在的身份,你出面或许效果更好。”

张汝京犹豫了一下:

“隋董,我的意见还是,尽可能的不要给出认股权。

这一点……,我担心后患无穷。”

隋波点头:

“我明白,到时候看谈的情况,我们再商议。”

他又对江上舟笑道:

“江主任,我来谈,也是有可能拍桌子的……

到时候张总倒是可以配合我一下。

我们主动寻求和解,是为了中芯能够更好的发展。

但是,这并不代表我们没有战斗的决心和勇气!”

张汝京一拍大腿:

“好!隋董,有你这句话,我就放心了!”

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