第三章用赞美来打开他人的心门

拥有赞美他人的能力和愿望对于增强与别人相处的亲和力来说是至关重要的。?更有效地赞美别人，使别人喜欢自己。很重要的第一步就是懂得为什么赞美能帮你建立更好的人际关系。如果能学会有效地赞美他人，那将会大大地提高自己结交朋友、增加友谊的机会，并且可以增加你的亲和力。

没有人不喜欢赞美的话

如果你想瞬间打动别人，那就要把话说到他们的心里去，而最有效的方法是赞美。无论是咿呀学语的孩子，还是白发苍苍的老人，都会希望获得来自社会或他人的得当赞美，从而让自己的自尊心和荣誉感获得满足。

某研究所的高级工程师宋义，今年30多岁了，和妻子两地分居十多年了，钱花了很多，礼也送了不少，不知什么原因，妻子就是调不过来，这件事搞得宋义精疲力尽，但也无可奈何。这不，在他妻子调动过程中起关键作用的某局又换局长了，新上任的是从外地来的朱局长，他听说这位朱局长能急人之急，为群众办真事、实事，他先了解了几个受朱局长帮助的例子，然后登门拜访。他一开始没谈自己此行的目的，先是对朱局长进行恭维：“你的政绩突出，是真正为人民做实事的公仆。”朱局长也很谦虚：“哪里，哪里，的确他们有困难，有的已经分居好几年了，就是调不到一起，我只是做了点应做的事情。”到了这个关口，宋义就提出了自己的要求，“有点小事，需要麻烦您，我和妻子已两地分居十多年了，一直没有解决，本来不打算找了，可听大家说您能急下属之所需，心中仰慕，所以就找您来了。”接着宋工程师介绍了一下自己的情况，朱局长让他回去静候佳音。果然没过几天，一纸调令到手，宋义全家团聚。

有位企业家说过：“人都是活在掌声中的，当部属被上司肯定，他才会更加卖力地工作。”法国的拿破仑就非常知道赞美的力量，而且他也具有高超的统帅和领导艺术。他主张，对士兵要“不用皮鞭而用荣誉来进行管理”。他认为：一个在伙伴面前受到体罚的人，是不可能愿意为你效命疆场的。为了激发和培养士兵的荣誉感，拿破仑对每一位立过功的士兵都加官晋爵，而且还会在全军进行广泛的通报宣传。通过这些赞美和变相赞美，去打动士兵。

韩小姐是一大型企业的总裁秘书，她说：“有三个客人都和我说要见我的领导，但前两个没有见着，因为不会说话，只有最后一位用恰当的赞美之辞为自己赢得了商机。第一个客人说：韩小姐，你的名字挺好的。’我心里特想听听我的名字好在哪儿，结果，那位客人不再说了，巴结我也不真诚，令人失望。第二个客人说：‘韩小姐，你的衣服挺漂亮的。’我立刻想听自己的衣服哪里漂亮，结果也没有了下文，话还是没有说到位。第三个客人说：‘韩小姐，你挺有个性的。’我想知道自己有什么样的个性。他接着说：‘你看，一般人手表戴在左手腕，而你的手表戴在右手腕上……’我一听，还真觉得自己有点与众不同，挺高兴的，就让他见了我们老总，结果签了一个十万元的单子。十万元对我们集团来说是一个不起眼的小单子，可对他来说却是一笔大生意。”

赞美和鼓励是推动一个人进步的重要力量，也是一个人内心深处的人性需求。在这个世界上，人人需要赞美，人人喜欢赞美。正如西方一句谚语所说的：“赞美好比空气，人人不能缺少。“每个人都有被重视、被赞美的欲望，掌握了一定的赞美技巧，不但能在工作中帮你谈成一笔大单子，还能改善你的人际关系，即使在生活中也让你受益匪浅。

金文认识许多学术界的泰斗，并常常得到他们的指点。问及他们之间的相识，也是缘于赞美运用的得法。因为有很多人也曾拜访过这些大师，但往往谈不几句便无话可说，很快被“赶”了出来，而他竟成为大师们的座上客，其中的奥秘自不待言。作为准备在学术领域有所建树的金文，自然也很仰慕这些大师，他得知拜访这些人不易，在每次拜访一位第一次见面的专家时，他先将这个人的专著或特长仔细研究一番，并写了自己的心得。见面之后，先赞扬其专著和其学术成果，并提出自己的想法。由于他谈的正是大师毕生致力于其中的领域，自然也就激起大师的兴趣，双方自然就有了共同话题，谈话之中，金文又提出自己不理解的地方，请求大师指点，在兴奋之际，大师自然不吝赐教，于是金文既达到了结交的目的，又增长许多见识，并解决了心中存在的疑惑，可谓一举多得。

人们大都爱听好话，没有人打心眼儿里喜欢别人指责自己。即使再要好的朋友，你批评他几句，对方的脸上也有挂不住的时候。如果你当众批评他，那结果会更糟，可能连朋友也做不成了。而对于赞美之辞，一般情况下，人们都会照单签收。即使赞美得有些过头，对方往往也会来者不拒。

印刷厂的职工何志文下岗了，他参加的应聘会不少，但因他文化水平有限，未能成功。这天他又看到一个企业招聘工人，他决心去试一下。何志文从侧面了解到，这家企业的总裁最初也当过印刷工人，他是凭借手中的几百元起家的。何志文直接面谒：“总裁您好！我是一名印刷厂下岗工人。我知道您以前也是一名印刷工人，我也希望能做的像您一样好，但没有机会，不知您能否提供？”这位总裁欣然地聘用了何志文。

赞美他人，是一件使人与人之间感情融洽的、于人于己有益无害的事情。真诚地、恰当地赞美他人，则好似增强人与人之间友谊的润滑剂，使自己容易被人接受。

刘平是某油漆股份有限公司的推销员，这个公司刚刚开发出一种新型油漆，虽然广告费用不少，但收效甚微。这种新油漆色泽柔和，不易剥落，防水性能好，不褪色等等，具有很多优点。刘平决定以市内最大的家具公司为突破口来打开销路。这天，他直接来到这家家具公司，找到他们的总经理：“听说贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市十大杰出企业家之一，您经过这么短的时间，就取得了这么辉煌的成就，您的才干肯定了不起。”总经理就向他介绍本公司的产品、特点，并在交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩，走向生产家具的大公司的历程，还领刘平参观了他的工厂。在上漆车间里，总经理拉出几件家具，向刘平炫耀这是他亲自上的漆，刘平顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一件螺丝刀轻轻敲打，总经理很快制止了他的行为，还没等总经理开口，刘平发话了：“这些家具造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且易剥落，影响了家具的质量，不知对不对？”总经理连连点头称是，并听说刘平所在的公司推出了新型油漆，但并不了解，没有订购。这时刘平从包里掏出一个方形的瓶子里面泡着一块六面都刷了漆的木板，另外还有几块上着各种颜色的漆的木板。刘平声：“泡在水中的木板，已浸了一个小时，木板没有膨胀，说明漆的防水性，用工具敲打，漆不脱落，放到火卜烤，漆不褪色。”于是这家公司很快就成了刘平公司的大客户，双方都从中受益。

在这则事例中，刘平一开始并没有直接称赞自己的油漆有多好，而是从赞美这家公司的产品人手，又赞美了总经理的奋斗历程。受到赞美的总经理非常高兴，便带领客人去参加其产品，刘平在其心情愉快之后，在车间内，点出了该家具公司的产品的油漆性能差，直接影响到了家具的质量，并在此刻展示了本公司最上乘的产品。相比之下，凸现了本公司的新型油漆。于是，总经理很自然地接纳了其建议，刘平争取到了这家客户，达到了推销产品的目的。

如果我们与人交往时易被人接受，易使人亲近，这无疑会给我们增添许多信心，使我们更大胆地说话，更有勇气参加社交活动。所以，从某种意义上说，能够艺术、中肯地赞美他人，也会增添我们说话的信心和魅力。

赞美身处逆境的人

俗话说：“患难见真情。”最需要赞美的不是那些早已功成名就的人，而是那些因被埋没而产生自卑感或身处逆境的人。他们平时很难听一声赞美的话语，一旦被人当众真诚地赞美，便有可能振作精神，大展宏图。因此，最有实效的赞美不是“锦上添花”，而是“雪中送炭”。

1989年，年轻的女留学生顾定珍初来乍到日本，人地生疏，语言不通，生活压力很大，人生陷入低谷。赴日不满三个月的某一天，顾定珍在烤肉店打工，接待了正在泰国与日本之间做电信生意的他信来到店里吃饭。当时，顾定珍学着用一些稚拙的日语为他信等一行客人说明烤肉的方法。他信听后，和蔼地说：“我的父亲也是中国出身，你用中国语说吧。”然后，他信鼓励说：“在日留学生活很辛苦吧，请坚持下去。”他信的同行者是留日的泰国朋友，他可能对留学生的艰苦境遇有所体察。因为当时日本的物价是中国的40-50倍，每天不打工十小时以上几乎难以维持生活和学业。饭后，他信在饭店的走廊里，往顾定珍的口袋里塞了一些小费，并用手指压嘴，做出“不要声张”的姿势。

晚上，顾定珍被店长欺负，并被无辜开除，伤心地离开了打工的饭店。她回到家里，发现口袋里有3万日元小费，大吃一惊。当年，顾定珍辞去了上海的教师工作，与很多同辈人一样，带着憧憬和希望东渡日本。但是，赴日三个月，遭遇了语言障碍、各种骚扰，生活的压力几乎让人失去了自信和梦想。在这种时候，他信无意中给出的三万日元，不仅是物质支援，更是精神支持。这让顾定珍相信，任何社会都有欺负人的人，也有帮助人的人。有了这3万日元，暂时可以渡过难关，明天再去找新的工作。顾定珍暗暗发誓：自己一定要听从那位客人的嘱咐，在日本坚持下去。

2011年5月末，早已成为银座“丝路画廊”主持人的顾定珍参加日本原驻泰国大使小林秀明先生的演讲会，看到了他信的照片。平时很少关心政治的顾定珍首次看到他信的照片，觉得他信与22年前的那位恩人很像。顾定珍通过向小林原大使了解，并通过其他渠道确认，确信他信就是当年那个人。三天后，顾定珍向他信发送了感谢信，并得知在他信8月访日期间可以直接与他重逢会面。

福兰克林曾说过：“不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。”孙子兵法云：“知彼知己，百战不殆”。知晓、了解别人已成为每个想瞬间打动别人的人都应该极其重视的一件事。

同一个寝室的张岚和王洁素来不和。有一天，张岚气冲冲地对另一个同学李丽说：“你去告诉王洁，我真的受不了她，请她改改她的坏脾气，再这样下去谁还会搭理她？”

李丽说：“好！愿意效劳。”

没几天，张岚遇到王洁时，王洁就像换了一个人似的，既和气又有礼貌，还时不时的帮助张岚干些什么。

张岚向李丽表示感谢的同时，好奇地问：“真是神仙，你怎么说得她发生这么大的变化？”

李丽笑着说：“其实也没什么，我跟王洁说‘你的人缘真好，有好多人夸奖你，尤其是张岚，说你不仅长得漂亮，人品也好，又温柔又善良，脾气随和’，如此而已。”

没有人自愿踏进逆境的大门，因为逆境使人痛苦、挫折、磨难、坎坷与艰险。凡是陷入逆境中的人总想早一天摆脱出来。这个时候，如果你能给予一句赞美，就能立刻打动他。

在沟通过程中，任何人都喜欢被人赞美、奉承。在第一次世界大战结束时，德意志帝国惨败，皇帝威廉二世顿时成了全世界最讨厌的人，连自己的国民也都与他为敌。正当他准备亡命荷兰时，却意外地收到了一位少年的来信，信中充满了稚嫩的赞美词：“不管别人怎样想您，我永远都爱您！”威廉二世看了这封信，异常感动，立即给这位少年回信，希望能与他见面。少年的母亲带着他会见了威廉二世，最后还意外地促成了皇帝与少年母亲之间的一段美好姻缘。

赞美也有它非凡的效应：让身处逆境中的人奋起，让身处顺境中的人借赞美之力登上更高的云彩。对于任何一个最值得赞扬的优点，不应是他身上早已众所周知的明显长处，而应是那些蕴藏在他身上、尚未引起重视的优美。就是这种赞美，为进一步开发他潜在的智慧与力量开辟了一个新领域，有助于他在攀登事业高峰的征途上更顺利、更快地成功。可是需要明确的是，在你赞美别人的时候，请一定要发自内心地赞美别人。

同专业的赵贵和张华亭毕业后分到甲、乙两公司，两人的专业水平及各方面的才能不相上下，而小李的主管刘先生脾气不太好，职员稍有差错，轻则批评：“你怎么这么笨，连这种事都做不好。”重则以开除相威胁，常说：“下次再犯这样的错误，我就开除了你。”而对职工的优点却视而不见。有一次，客户送来一块样布，要求染出同一颜色的包装线来。赵贵拿到样布，很快看出这种颜色需要五种色拼出来，于是他立即开出配方，打出小样，小样的颜色与来样看上去完全一样。于是车间内开始按这个配方进行生产。但赵贵忘记了告诉同事染色时，压力一定控制在2个大气压上。结果同事为了省时，压力升到1.5个大气压就关机了，致使染出的线略微有些色浅。不过，客户对此倒没有过分的挑剔，因为他们对赵贵配样的技术熟练程度非常满意。但刘经理为此却大动肝火，他当着许多人的面大声呵斥赵贵：“你为什么就不能多在小事上注意一些呢？幸亏客户没有退货，否则我就要开除你。”赵贵自己也懊恼不已。从此以后，他经常为自己常犯这样那样的小毛病而自责，甚至有些自暴自弃。

尽管张华亭也常犯些错误，但其老板却从未严厉地批评过他，而是经常赞美他能干、肯吃苦。张华亭为报主管的知遇之恩，更加卖力地搞产品推销，他一天就可以跑上五六家单位。最后，库内积压了一年的产品被他很快推销出去。

最有效的赞扬方法是“雪中送炭”，而不是“锦上添花”。最需要赞扬的不是早已美名天下扬的人，而是那些自卑感很强、被错当成“丑小鸭”的“白天鹅”。他们平时很难听到一声赞扬，如果被人当众真诚地赞美了，尊严就可能复苏，自尊心、自信心也一定会倍增，精神面貌也会焕然一新。

夸人要夸到点子上

赞美别人时，你别南辕北辙了，这也很重要。说赞美的话有一点是需要注意的，那就是在说赞美话的时候一定说到点子上。

《黑人文摘》杂志的老板的约翰逊，就一直秉持着这样的业务观念。有一次，约翰逊计划让森尼斯无线电公司成为自己的广告客户。于是，他给该公司的总裁麦克唐纳写了一封信，希望和他面谈。麦克唐纳很快就回信说：“来信已收到。不过我不能见你，因为我不主管广告。”约翰逊的请求被拒绝了。约翰逊自然不会放弃，他想：“他是公司的总裁，不管广告，会管什么呢？”经过一番调查，约翰逊了解到，麦克唐纳主管着该公司大的政策，其中包括广告政策。于是，约翰逊又给麦克唐纳写了一封信，问是否能去拜访拜访他，跟他聊聊他的公司在黑人社会中进行广告宣传的政策。

麦克唐纳的回信还是很快：“你是一个坚持不懈的年轻人，我决定见你。但我事先声明，如果你一谈到在你的杂志上登广告的事情，我就立即结束谈话。”

不能谈广告，那么谈点什么呢？约翰逊决定更深入和全面地认识一下麦克唐纳。他翻阅了所有能找得到的有关麦克唐纳的资料。在《美国名人录》中，约翰逊发现麦克唐纳是一个探险爱好者，还曾到过北极极点，时间是在汉森到达北极点之后不久。

了解到这一点后，约翰逊感到胸有成竹了。约翰逊先让自己的手下找到汉森，请他在其出版的一本探险书上签名，以便送给麦克唐纳。接着，约翰逊抽下了他旗下一本将要出版的杂志中的一篇文章，换上了一篇介绍汉森的文章。见面的时间到了。约翰逊终于走进了麦克唐纳的办公室，没想到彼此打完招呼后，麦克唐纳的第一句话竟然就是：“你看见那一双雪地靴没有？那是汉森送给我的！他有一本很棒的书，不知你看过没有？”约翰逊说：“看过。我这里还有一本。汉森还专门为您签了名。”说着，约翰逊把书递给麦克唐纳。

麦克唐纳感到非常高兴，一边翻着书一边说：“像汉森这么优秀的黑人，你们杂志应该介绍一下。”“您的意见非常正确。”约翰逊说着，就把登载着汉森介绍文章的新杂志递给了麦克唐纳。

麦克唐纳看见了介绍汉森的那篇文章后，心情显得更加愉快。他还对约翰逊的杂志的风格表示了赞许。约翰逊告诉他，自己创办这份杂志的目的，就是要介绍像汉森这样克服一切障碍与困难、努力赢得成功的人。听到这些，麦克唐纳抬起头来，慢慢说道：“你知道吗，我现在看不出有任何理由不让我们公司在你的这份杂志上刊登广告。”

赞美是一门艺术、一种智慧，也是一种沟通的秘诀。为什么约翰逊能够拿下麦克唐纳这个大客户的广告订单？因为他对麦克唐纳使用了赞美！无数成功的销售实践证明：拥护客户的价值观，用巧妙的办法证明你和他有一样的价值观，是获得订单的一大诀窍。

一位基层主管工作很勤劳，也很爱絮叨，有一天终于体力不支而入院。上司很快的来探病且说了以下的话：“这真是个大好机会啊！你可好好静养一下，公司里的事情就不必担忧了，没有你在，公司能够照常营业，所以你不必挂心。”由于上司一句不考虑他人自尊的粗心话，使科长心里听着很不舒服，身体就更虚弱了。因为科长心里想公司之所以有今天，完全是因为自己的努力啊！

第二天，那位科长的部下来了，他说着和上司完全相反的话：“主管一不在，整个公司就乱无头绪，这是因为缺少一位果断、能干的人才呀！希望科长早日康复，回到公司上班。”科长听了部下的这席话，在内心大喊说：“真是知我心的部下啊！”这一点都不夸大。

人具有希望被承认、被认同的心理。抓住了人的这个特点，就能更好、更快地达到说服别人的目的。

在柯立芝总统执政的时候，他的一位朋友应邀到白宫做客。当他走到总统私人办公室门前的时候，他听到总统对他的女秘书说：“你今天穿的衣服真好看，你看起来既年轻又漂亮。”这恐怕是一向不爱说话的柯立芝总统一生中赏赐给秘书的最动人的称赞了。这个称赞，使女秘书感到非常意外，她的脸因此红了起来，好当时的确有点不知所措。柯立芝于是又说：“不要难为情，我这样说只是让你高兴一些。从现在开始，我想你必须注意一下自身的缺点。”虽然柯立芝总统的做法过于直率了，但他对人的心理把握得较好。当我们听到他人对自己的优点加以称赞后，再去听一些不愉快的话，自然会感觉舒服一些。而柯立芝决统如果直接说出女秘书的缺点，并且让她改正，恐怕就不会那么容易而愉快地被他的秘书接受了。

每个人都喜欢被赞美，这和理发师在给人修面前，先给人涂上一层肥皂一样。这样在跟他说话的时候他就会在心里有一种自己是很值得人尊敬的人，然后他就会不跟你计较什么的。

每个人都想听到别人赞美自己的话。据说三国时期的关羽为人正直，最受不得别人奉承他，他也最讨厌奉承之人。当关羽得知有个人特会说赞美的话、凭着三寸不烂之舌吃香喝辣的之后，他就怒气冲冲地扛着大刀去找那个人，找到那个人之后，满脸杀气地说：“听说你特别会奉承，今儿个就奉承奉承我吧！”那个人满脸堆笑说：“小民会奉承人不假，可我奉承的尽是些小人。关爷为人正直，天下扬名，有谁不知道您老人家最不爱听赞美的话，最讨厌溜须拍马的小人，我怎么敢奉承您呢？”关羽道：“量你也不敢，俺今儿要宰了你这个巧嘴的小人！”那人一听关羽要杀他，“扑通”一声跪倒在地说：“小民谢恩！”关羽听他说要谢恩，顿时感到疑惑，抡起的大刀又放下了，就问他：“你谢的啥恩？”那人说：“关爷过五关斩六将，杀的都是天下赫赫有名的将军。小民这种比狗屎还臭的人，能挨上您老一刀，烧高香也求之不得呀！关爷不怕脏了您的宝刀，就快快成全小民吧！”关羽听过这个人的话之后，没再说话，“哼”了一声，扭头就走了。那个人就忽然站起身来，指着关羽的背影说：“原来他也爱听赞美的话！”

夸人，很简单，但要夸到点子上需要技巧。

间接赞美效果佳

真诚坦白地直接赞美别人，固然能取得效果，但如果用词不当，就可能使赞美之词沦为阿谀奉承，给对方留下不好的印象，让人觉得你的赞美之词太露骨、太肉麻。如果你担心出现这样的结果的话，那么最好采取间接的赞美方式，着重表达自己对某一类人或物的赞美，同样会收到不错的效果。这样无论使用怎样的溢美之词，都不会显得过于露骨和肉麻，而对方又能同样领会到你的赞赏之情。

一位销售员敲开一客户的家门，看见开门的是一位十分年轻的妇女时，便故意装出一副惊慌失措的样子，可怜巴巴地说：“真对不起，小姐，我是个销售儿童游戏卡的销售员，我本来是想找一家有小孩的，没想到打搅您了。”

那少妇有些火了：“我就有孩子。”这位销售员又赶紧装出一副很惊诧的样子，瞪了她半天，才用惊奇的语调说：“啊，啊，请原谅，没想到您已经有了孩子，您是这么年轻、漂亮……真不敢相信。”正如他所预料的那样，那位少妇的脸上有了笑容。

赞美必须符合事实，如果你对一名长相很普通，甚至可以说还有点难看的人，却夸她有一张漂亮的脸蛋，这样的赞美是收不到任何好的效果的。最好的办法是选中别人最心爱的东西、最引以为豪的东西进行称赞，这样的称赞无论怎样过分，别人都不至于气恼。赞美是一件好事，但绝不是一件易事。

某著名化妆品公司销售代表小李，深谙赞美之道。但是，在他刚刚步入销售人员的行列时，也曾因赞美不得法而得罪了客户。

那天，他拜访一位魏小姐，恰巧魏小姐的一位闺中密友也在，为了争取到更多的客户，给刚刚认识的女士们留下一个好的印象，他决定依靠赞美这一战术来达到打动她们的目的。

出于这样的心理，于是他对魏小姐说：“您的朋友很漂亮。”魏小姐的朋友听了很高兴，走过来跟小李握手，又对他的化妆品问这问那，显得很热情。

小李很得意，认为自己的赞美话术奏效了。事实上也的确如此。但就在此时，小李转过头发现魏小姐一言不发，好像很不高兴的样子，对自己也不再热情。小李心里明白自己对其他人表示赞赏之意而将主人魏小姐忽略，这犯了销售的大忌。小李心里一急，又加了一句话：“就是皮肤黑了点。”

这时，杠杆平衡了。但是，结果并不是两个人都对他热情有加，而是都对他冷眼相看，认为这个人怎么这么不会说话。就这样，小李不但失去了两个潜在的客户，而且令自己颜面尽失。

赞美是一门艺术，技巧性很强。就像画画一样，胡乱涂鸦的人都会涂上几笔，但要画一幅完整的作品，就没那么容易了。

《红楼梦》中有这样一段描写：史湘云、薛宝钗一起劝宝玉好好学习，以后做官，宝玉对此大为反感，对着史湘云和袭人赞美黛玉说：“林姑娘从来就没有说过这样的混账话！要是她也说这些混账话，我早就和她生分了。”恰巧黛玉此时走到窗下，听到了宝玉对自己的赞美，不觉又惊又喜，又悲又叹。之后宝玉和黛玉二人互诉衷肠，感情倍增。在黛玉看来，宝玉是在背后赞美自己的，而且不知道自己会听到，这种赞美就不是刻意的。如果宝玉当着黛玉的面说这样的好话，生性多疑的黛玉可能会认为宝玉是在讨好她或打趣她。

所以说，你要打动别人时背后说人好话要比当面恭维效果明显好得多。你完全不用担心你所赞美的人会听不到你的赞美，相反，你对别人背后的赞美，很容易就会传到他的耳朵里，他也会因此对你另眼相待。

梅保林是北京长城电脑公司的销售员，他得知北京地方税务局将于今年年中采购一大批电脑，正直的付局长是这个采购项目的负责人，但这位付局长有一个习惯，就是与别人打交道总是一板一眼，严格的很。为了避免第一次见面时出现僵局，梅保林早在几天前就想好了怎么样把话说到付局长的心里去。

“付局长，你好，我是北京长城电脑公司的小梅。”

“您好。”

“付局长，我这是第一次走进税务局，进入大厅的时候感觉很自豪。”

“很自豪，为什么？”

“因为我们每个月都交个人所得税，这几年加在一起也很多了。所以我今天一走进税务局大厅就有一种不同的感觉。”

“如果每个人都像你这样自觉交税，我们的税收工作就好做多了。”

“对呀，国家搞这些教育、基础建设、国防建设都得需要花钱　，如果我们都不积极交纳税务，国家的这些建设怎么能实施得了？而我们积极交纳税务，对我国早日成为经济强国大有益处。”

“不错，但是个人所得税归地税局管，我们国税局不管这些。”

“哦，是我对税收不了解。我这次来是想了解一下税务自信系统方面的情况，而且我也知道你正在负责一个采购大批电脑的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。我们公司是全球主要的个人电脑供应商之一，公司的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。首先，我能否了解一下您的需求？”

“好的。”

赞美是人们交往的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。据专家研究，一个人如果间接被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降。

卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事：卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量非常差劲，因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时，卡耐基对他称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。

每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此，如果你在赞扬别人时，如果能顺应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点，以此来赞扬，一定会取得出乎意料的效果。

赞美要真诚

虽然人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。真诚的赞美不但会使被赞美者产生心理上的愉悦，还可以使你经常发现别人的优点，从而使自己对人生持有乐观、欣赏的态度。

多那·M·麦克马洪是一位设计师。一次，他受聘到一位鼎鼎有名的大律师家里设计庭园。这位律师公事很忙，但偶尔还抽空来看一下工作情形。

有一次，这位大律师告诉麦克马洪该在哪儿种石榴花和菊花时，麦克马洪便随口说道：“大律师，听说你养了许多名种的狗，还在马得逊·斯奎亚的赛狗大会上囊括了不少奖品。”

没有想到这小小的赞美，竟产生了无比的威力。大律师听后，高兴地说：“是啊!谈起这件事，我就非常高兴。我现在很乐意带你参观一下我养狗的地方，你愿意去吗？”

“当然，我感到非常荣幸!”

麦克马洪跟着律师去看狗，只见每一只狗都非常精神、健康、可爱。当他们看完狗回到庭园时，律师兴犹未尽，进屋取出奖品和狗的血统证书给麦克马洪看，并告诉他如何判别狗的血统的贵贱的知识。

最后，大律师问麦克马洪：“你家有小男孩吗？”

“有。”麦克马洪说。

“他喜欢狗吗？”大律师又继续问道。

“是的，我家那几个男孩都喜欢狗。”麦克马洪回答说。

“那么，我送你一只狗怎样？”麦克马洪高兴得连连称谢。

接着律师又告诉麦克马洪许多养小狗的方法和注意事项，话还未说完，他就停下来，自言自语地说：“这么说你一定会忘记，还是写在纸上好。”说着，他径自进屋里去了。

十分钟后，他一手抱着一只一价值200美金的小狗，另一只手拿着血统证书和一张打满了字的纸，朝麦克马洪走来，麦克马洪真不知道该如何谢他才好。一句称赞的话，不但使大律师拿出一个半小时和麦克马洪聊天，又送他昂贵的礼物，更赢得了律师珍贵的友谊。

在日常生活中，人们有非常显著成绩的时候并不多见。因此，交往中应从具体的事件入手，善于发现别人哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语愈详实具体，说明你对对方愈了解，对他的长处和成绩愈看重。让对方感到你的真挚、亲切和可信，你们之间的人际距离就会越来越近。如果你只是含糊其辞地赞美对方，说一些“你工作得非常出色”或者“你是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，不但会引起对方的猜度，甚至产生不必要的误解和信任危机。

韩信被刘邦由楚王改封为淮阴侯以后，心里清楚刘邦是担心和嫉妒自己的才能，因而常常称病不入朝，也不和他一起出巡。

韩信心中积满了怨恨，呆在家中一直闷闷不乐，同绛侯、灌婴处于一样的地位令他感到耻辱。

韩信曾拜访樊哙将军，樊哙以跪拜礼节迎送，并称臣子，说：“大王竟肯光顾臣下的家中，臣深感荣幸!”韩信离开时笑着说：“我此生竟和樊哙这样的人处在同等地位上!”

刘邦曾经和韩信商讨将领们的本事高低，认为他们各有自己的长处。

“像我，你说能率多少兵？”刘邦问韩信。

“陛下只能率十万。”韩信答道。

“那么您呢？”刘邦又问。

“我是多多益善呀。”韩信回答说。

“你率兵多多益善，怎么反被我捉住了呢？”刘邦笑着问。

“虽然陛下不擅长率兵，但却擅长率将，这是我被陛下捉住的原因。何况陛下您顺应天意，不是人所能及的。”韩信说。

赞美不是不负责任的恭维，也不是虚伪的逢迎，而是怀着一颗真诚的心去肯定和鼓励他人，激发大家的向上之志。

西汉时，渤海太守龚遂在任上的政绩非常突出，深受当地百姓爱戴，不知不觉就传到了汉宣帝的耳中，这一天汉宣帝心血来潮，下了一道圣旨召龚遂进京面圣。山呼万岁叩拜皇帝之后，宣帝当着满朝文武大臣的面问龚遂渤海郡是如何治理的（在这种情况下，很多人也许都会认为机会来了，忙不迭的大肆渲染自己的手段）。龚遂从容答道：“启禀皇上，微臣才疏学浅，没有什么特别的才能，渤海郡之所以能治理得好，全都是因为皇恩浩荡，都是托陛下您的洪福啊！”宣帝听了龚遂的赞颂，颇为受用，觉得他不居功自傲，是可塑之材，于是，当下给龚遂加官晋爵。

龚遂官场的成功，在于他运用了人际关系中“赞美别人要真诚”的技巧，没有把取得的成绩说成是自己的功劳，而归功于“皇恩浩荡”，皇帝在得到赞美的同时，必然会尽可能的去发现去挖掘龚遂的诸般好处，因为人与人之间的作用力是相互的。

“小松，过来帮我捶一下腿。”爸爸懒洋洋地吩咐正在看电视的小松。小松已经是大孩子了，不再像小时候那样，只要父母一吩咐，就会屁颠屁颠地为父母跑前跑后，那时他会觉得帮父母做事很有成就感。而现在，小松已经没有了这种感觉。

爸爸抬起头，发现小松一动不动。“小松是个孝顺孩子，是个懂事的孩子，也是我喜欢的男子汉……”爸爸的嘴上像是抹了蜜。没等爸爸说完，小松就说：“爸爸，你是把你的甜言蜜语当钱花，买我的服务吧？”“你怎么能这么说话呢？我是真心夸你啊，你真的是个懂事的、孝顺的，也是让我们喜欢的孩子啊。”爸爸急忙说。

小松没有理会爸爸。“小松捶腿可舒服了，我现在还记得你小时候给我捶腿的感觉，真是比按摩师的按摩都管用。来，再让爸爸享受一下你的超级服务！”爸爸继续“引诱”小松。小松被说动了，开始靠过去给爸爸捶腿。过了一会儿，小松小心翼翼地向爸爸求证说：“你真觉得我很懂事，你真的很喜欢我？我捶腿真的很舒服吗？”孩子都喜欢听好话，希望听真诚的好话。“还行吧。”这一次，爸爸慵懒地回答小松，不知是不是真累了。小松停下手，嗔怪地对爸爸说：“原来你那些都是假话啊。真没劲！”爸爸也有些不高兴，说：“你不愿意给我捶腿就算了。看你的电视去吧。”小松真的生气了，不再管爸爸，看自己的电视去了。

只是花言巧语的赞美，往往会让孩子觉得父母不真诚，认为父母虚伪，从而使孩子对父母产生反感甚至厌恶，自然也就难以接受父母的教育了。

你若无根无据、虚情假意地赞美别人，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，当你见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“你真是美极了。”对方立刻就会认定你所说的是虚伪之至的违心之言。但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。

赞美要实事求是

盛唐时期的魏王李泰十分喜好文学，特别受唐太宗的宠爱。有人说大臣中有瞧不起李泰的，唐太宗听后大怒，召众大臣责备道：“隋文帝时，众大臣都被诸王踩在脚下，我如果放纵他们也这样做，岂不折杀诸位使诸位蒙受耻辱吗？”魏征一听皇上说话离了谱，赶紧接上说：“如说法纪纲常被彻底破坏，固然不必理论，如今圣明君主在，魏王当然没有辱没群臣的道理。隋文帝骄纵他的儿子，到最后都成了刀下之鬼，这难道也值得效法吗？”

唐太宗李世民高兴地说道：“我因私爱而忘公义，听了您的话才知道理屈。”魏征之所以能够说服唐太宗，是因为他先赞美唐太宗是“圣明君主”，先让他心里舒服一下，然而再进行说服。如果魏征以硬碰硬，一针见血地指出唐太宗所说出的言语的不是，其最终的结果定是难以想象的。

任何人的内心里都渴望别人支持自己，并给予赞美。

有一位出去旅游的人听说外国人都喜欢听别人的赞美，尤其是女士，最喜欢听别人说她漂亮。后来，每当他走到大街上，便想试着去赞美别人。一次，他去逛超市，迎面走来一位很胖的妇女。他习惯性地对这位妇女说：“小姐，您真是太漂亮了！”不料，这位妇女狠狠地瞪了他一眼，毫不客气地说：“先生，你是不是离家太久了？”

赞美的目的是要对对方表示一种肯定和欣赏，让对方能从我们的话中领会这些含义。然而若是赞美不当，就如同隔靴搔痒，不仅起不到好的作用，反而更像“拍马屁”，引起对方反感。当我们的赞美正合对方心意时，会加倍成就他们的自信感。这的确是感化人的有效方法，同时也是改善和优化我们人际关系的关键所在。

多年前，中央电视台体育评论家宋世雄一次打车到中央电视台转播一场比赛。面的司机将他送到电视台后说：“宋老师，转播完球赛都深夜一点了，您怎么回呢？我夜里一点再回来接您!”多年以后，宋世雄还回忆说：“人生当中，还有什么比这种真挚的关心和赞美更珍贵呢?这位终日在大街小巷中奔忙的司机并不懂公关技巧、公关心理，但他有一颗关爱别人的善良之心。”这位司机一句源自真心的话语，将自己对宋世雄的赞美之情寓于生活之中，感人肺腑。因此赞美有时没有必要刻意修饰，遣词造句，只要源于生活，发自内心，真情流露，就会收到赞美的效果。

赞美是合乎人性的领导法则。适当得体的赞美，会使人感到开心、快乐。这时候，管理者会听到这样的心声：“他很清楚地赞美了我的表现。我就知道他是在真挚地关心我，尊重我，并且很熟悉我的工作。”同时，你会得到意想不到的回报，那就是当员工感到自己的表现越来越受到肯定和尊重时，他们会以感恩之心表现得越来越出色，越来越精彩。因此管理者要多赞美、少批评，一有机会就赞美你的员工，永远不要嫌多。另外赞美员工方式要恰当，用语言、真诚的微笑、欣赏的眼神等用来赞美他人。

克莱斯勒公司为罗斯福总统制造了一辆汽车，因为他下肢瘫痪，不能使用普通的小汽车。工程师将汽车送到白宫，总统立即对它产生了极大的兴趣：“我觉得简直不可思议，只需按按钮，车子就能跑起来，真是太奇妙了！”他的朋友们也在一旁欣赏汽车，总统当着大家的面夸奖：“我真感激你们花费时间和精力研制了这辆车，这是件了不起的事！”总统接着欣赏了车的散热器、车灯等。也就是说，他提到了车的每一个细节，并坚持让夫人和他的朋友们注意这些装置。这些具体的赞美，让人感到了他的真心和诚意。

一句赞美的话能给人带来愉悦的心情，这是一件很值得高兴的事。赞美不等于拍马屁，赞美是一门艺术，要想满足人们对于赞美的渴望，我们需要赞美要具体，不能含糊其辞，否则可能会让对方感到混乱和窘迫。赞美越具体，说明你对被赞美者越了解，也更容易让对方接受你的赞美。

乔·吉拉德是美国著名的汽车销售员，他的汽车零售纪录已经被载入吉尼斯世界纪录，至今无人打破。他为什么能取得如此辉煌的成就呢？乔·吉拉德本人的总结就是——赞美最能打动客户。

有一对夫妇结婚已经十年了，可一直都没有孩子。因此，太太养了几只小狗，把小狗视为孩子般疼爱。一天，先生一下班，太太便唠叨了起来，说来了一个销售员，看到小狗们在她跟前绕来绕去，却视若无睹，这使得她又伤心又生气，根本就没有心思看那个销售员的东西。

又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地对他说：“你不是说要买一辆车吗？我已经约好了雪弗兰汽车公司的销售员乔·吉拉德星期天来洽谈了。”先生一听，甚为不悦：“我是说过要换一辆车，但没说过现在就买呀！你为什么要自作主张呢？”太太只好告诉了他事情的经过。原来，雪弗兰汽车公司的销售员乔·吉拉德也是一个爱狗之人，看到这位太太养的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色漂亮，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵的优良品种。乔·拉德的话说得这位太太芳心大悦，如见知音，便对他产生了深深的好感，很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。这位先生确实想换一辆新车，但他优柔寡断，一直拿不定主意该换什么车，现在既然销售员乔·吉拉德上门来销售新车，看一看又何妨呢。

星期天，乔·吉拉德依约而至。通过一番交谈后，这位先生很快就被乔·吉拉德说服了，因为乔·吉拉德仿佛能看得出先生心里的真实想法，句句话都投中先生所好，令先生最后“当机立断”，买下了乔介绍的车。

在乔·吉拉德的销售生涯中，类似于这样的经历，数不胜数。他心里非常清楚，只要你懂得赞美客户，只要你卖客户最爱的车，你就能轻而易举地拿到汽车订单。乔·吉拉德曾经说过，像这样“爱犬”的夫妇非常多，只要你能够投其所好，表现出对他们宠物的喜爱，他们就会把你当成好朋友。

赞美要因时而宜

虽然大家都爱听赞美的话，但是并非任何赞美都能使人高兴。所以说，如果你想在瞬间打动别人，一定要有策略性的手段，可以赞美他的一些“身外之物”，也可以赞美他的一些不为人知却自以为得意的事。只有别出心裁，才能起到瞬间打动别人有目的。

有一个长得很像某位电影明星的男孩，当他和朋友一起出来玩时，首次见到他的人总是说他和某个明星长得很像。通常被认为与某个名演员很像，大多不会生气，但这位老兄听着心里就是不舒服。也许朋友们在说这半句奉承、半开玩笑的话时，并没有特别的含义。但是，事实上这种赞美的方法实在不怎么高明，因为那位电影明星专演冷酷反派的人物，因此别人说他们相像，虽然是赞美，却也等于在指责他的缺点。

由此可见，赞美别人要因时而宜，要有真实的情感体验，要有发自内心的真情实感，这样的赞美才不会给人虚假和牵强的感觉。

海尔集团的装配车间一组组长就是深深懂得赞美的力量的人。“人们嘴上要你批评他，其实心里只要赞美。”这位组长认为，人的天性喜欢被人赞美而不喜欢被人批评。所以，他在自己的装配组中倡导了一种重要的管理原则——赞美。为了赞美，他时时刻刻细心的发现每一个员工的优点，不放过任何一个机会给予赞美。有这样一个小例子：刚进装配组的小王是今年才毕业的大学生，这位新员工工作了四天了，却跟不上流水线上的程序。在第五天的时候，他终于勉强可以跟得上别人的节奏了。尽管这与进入装配组四五天的人相比，还差得很远，但这位组长却大加赞赏：“你能做到这样，实在太棒了！你很有前途的。”这样的赞美，使这位刚毕业的大学生很受到鼓舞，从此在装配组一心一意地干下去，并成为装配组一名最优秀的员工。

这位组长认为，赞美具有树立个人自信心的神奇力量，一个人如果每一个小成就都受到了赞美，他就会有信心去尝试争取更大的成就。在这个装配组里面，二十多名员工，都是在不断的赞美声中走向成功的。缘于此，海尔集团装配车间的这个装配组一直是全公司最优秀的团体。

大多数情况下，我们都会有这样的感受：如果某人对你有好感，那他容易接受你的观点和建议；反之，如果一个人开始就对你有反感，那么，无论你怎么说，他心里想的都是拒绝接受。在心理学上，这叫做晕轮效应，就是说，人们都有以偏概全的心理倾向。对某人有好感，就会觉得他的举止言行一切都好。赞美可以引起别人的好感，可以在瞬间打动人心，但运用赞美打动人心，却要因时而宜。

小赵刚到一家公司，工作认真负责，努力进取。上司对他的表现非常满意，赞美他说：“现在的年轻人大部分责任心不强，不思进取，而你和他们不同，好好努力吧。”这样一句赞美话，很可能会使小赵有这样一想法：“如果我干的稍有点不好，上司肯定会说，‘现在的年轻人怎么什么都不行’，给他做事真不容易。”无形中，小赵就背了一个思想包袱。

赞美他人可不是轻而易举的，如果是适当地赞美他人，则更是难上加难了。千万不要以为赞美别人就是低估了自己，贬低他人才会显示出自己能力。我们在花钱上可以吝啬些，而对于赞美别人的话是绝不应该吝啬的！但赞美别人也要因时而宜，否则，只能事与愿违。要做到赞美他人恰到好处，就要发自内心地赞美别人的优点，真心实意、而不是冷嘲热讽或者是虚情假意。

一位大学生希望他所租的房子的租金能够减低一些。然而，当他知道房东是个难缠的人，多次的尝试都以失败而告终，他最后还是想再去试一试，于是这次他主动向房东表示：“一旦合约到期，我就搬出去。”房东去他屋里找他，他热情地在门口欢迎，开始的时候并不谈房租的事。他说他十分喜欢这间房子，“住在这里我感到十分愉快”，并极口称赞房东管理有方，表示很愿再住几年，只是没办法，因为房租实在负担不起。房东见他如此热情，心里十分感动，简直不知怎么办才好。房东开始诉说自己的苦衷，报怨房客一点也不通情达理，有的甚至说些侮辱他的话。接着说，如果房客都像你这样，我就轻松多了。接着主动提出可以减些租金。大学生一边道谢，一边说出了一个能负担的数字，房东表示同意。离开时还关心地对他说：“如果房子什么地方需要修理尽管找我？”

这位大学生的成功之处，就在于他因时而宜地赞美客户，取得了客户的好感，从而成功地打动了他的房东。

1960年，法国总统戴高乐访问美国时，在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的心思布置了一个鲜花展台，在一张马蹄形的桌子中央，用鲜艳夺目的热带鲜花衬托了一个精致的喷泉。戴高乐将军一眼就看出这是主人为欢迎他而精心制作的，不禁赞不绝口：“女主人真是用心，这一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置。“尼克松夫人听后，喜悦之情溢于言表。也许在其他人看来，尼克松夫人布置的鲜花展台不过是她作为一位副总统夫人的分内之事，没什么值得赞美的；但戴高乐将军却能领悟到她的苦心，并因此向夫人表示了特别的肯定与感谢，从而也使尼克松夫人异常高兴。

称赞一个人时，与其称赞他最大的优点，不如发现他最不显眼，甚至连他自己也未曾发现的优点。因为他最大的优点已成为他性格中的一部分，在任何人看来都已是不足为奇的了。如果经常称赞一个人这样的优点，可能会让这个人产生反感；而那些小小的优点，因为从未或很少有人发现，因此也就弥足珍贵。