第133章 小军把第一批货跑进车站

作坊里连着稳了几批以后，小军比谁都先坐不住。

前阵子他摸回来的那些口子一直吊着，嘴上都说“回头稳了再来”，可真要把货往外推出去，光靠门店前那几个熟脸显然不够。作坊既然已经从锅边、人手、账路上先稳住了一截，就得赶紧找个像样的出口，把这条线真正接上。否则东西只是做出来，还不算跑通。

他盯得最紧的，还是车站。

镇车站地方不算多大，可来往的人杂，坐车的、等货的、跑腿的、倒短的都有，谁若能把炒货零嘴往那儿插进去，就不只是多卖几包，而是等于先把李家的货从自家门脸里拽出来，往更宽的地方送了一步。

第一回去，小军提着两包样货，脸上还带着平时那股见人先能打上话的劲，结果连窗口都没真正坐热，就被管小卖点的老周一句话顶了回来。

“样是样，货是货。”老周把袋子一捏，“你这东西前头说稳，后头真能稳几天？车站可不是你门店门口，今天来一批，明天断了，我拿什么跟人交代？”

“这回不是前头那种试着碰。”小军忙往前接，“作坊那边已经连着稳下来了，您先放一小批，卖得动再加。”

“一小批谁不会放。”老周把袋子放回桌上，“问题是你能不能接，敢不敢押。人家坐车买一回觉得好吃，下回再来没影了，那是砸我摊子，不是砸你嘴皮子。”

小军嘴边那点笑先僵了僵，却没走。他把袋子重新往前推了推：“您先别忙着往回推。量我不敢吹大，可先给的这批，日子我敢卡死。您哪天要、要多少，我不说满，只说现在能稳出来的。”

老周看了他一眼，没松口，只丢下一句：“再说吧。”

这第一回，等于连门槛都没真正跨进去。

可小军没把这句“再说吧”当回绝。他从车站回来路上，先把老周摊位旁边另外两家的货都看了一遍。哪家袋口扎得松，哪家口味单一，哪家卖得快是因为分量正好适合路上抓着吃，他全记在心里。第二天一早，他还专门把家里现成的几种袋口摆开，让小芳帮着挑哪种更利索、更像车站那种顺手买走的货。小芳一边翻一边说：“车站不是镇街，别弄得花里胡哨，得让人一眼知道这包拿了就能走。”

“我也是这么想。”小军把其中两种分量单独拎出来，“大包在门店卖得动，车站未必。人家等车的，图的是一把抓起来不累手。”

这几句听着像小事，却是他前头一趟趟碰壁之后，真从外头磨回来的路数。不是谁教他的，是他自己拿脚跑、拿眼看、拿冷脸和推辞一点点换出来的。

也正因为这样，他后来再去车站时，心里已经不只剩“求人给个位置”的那股急了。他开始真站在对方摊位上想:什么样的货摆在这儿不碍手，什么样的话说出来不让人烦，什么样的补货节奏才像是来做长生意，不像来蹭一脚热闹。一个跑渠道的人，直到这时候，才算真摸到门。

等第一批二十包真在车站摆稳，小军当晚把老周结给他的那点现钱单独揣在怀里，一路都舍不得掏出来乱晃。钱不算多，可他推开作坊门时，还是先把那一卷皱巴巴的票子平码在桌上：“这是车站头一批正经回来的钱。”

小芳下意识先去看账，小龙则抬头看了眼那卷钱，又看向小军额上的汗。李享知没立刻伸手去拿，只望着那几张票子停了片刻。因为这不是钱多钱少的事，是李家的货第一次沿着作坊出去，再从外头实打实回了头。这一来一回，才叫生意真正转起来。

小军原本一路上都憋着股想笑的热，真把钱放下后，反倒没像平时那样贫嘴，只低声说了句：“后头还能再跑。”这句说得不大，却比他先前任何一次拍胸脯都更顶事。因为他终于不是靠想象在说以后，而是手里真攥住了一条刚跑开的路。

第二回，小军换了个时候，专挑下午车多、人也杂的时候去。他没空着嘴，只站在旁边看。谁买得快，谁挑得细，哪类人更愿意顺手捎一包，哪类人光看不买，他一边看一边记。等人稍松一点，他才又凑上去。

“周叔，您看车上带着走的人，图的就是省事、顺口、别脏手。咱这货现在袋口、分量、口味都比前头稳。您不信我嘴，您信这些人拿不拿。”

老周仍没立刻应，只问了一句：“你要是今天放十包，明天我卖光了，后天还要，你送不送得上？”

这话一下问到了最实的地方。

小军喉头一紧，却没像前阵子那样先把话吹满。他想起李享知交代过的话，硬把那句“送得上”咽了一半，改成：“现在我不敢接大数。可十包、二十包这种，我敢应。要再往上，得看前一批走得多快，我不能把话说死。”

老周听见这句，反倒抬头认真看了他一眼。因为跑来谈货的人，多半都爱先把胸脯拍得山响。真到了断货、压货、卖不动时，人影都找不着。小军这回没瞎吹，倒让他那点戒心松了半寸。

可他还是没立即点头：“先留下两包。我看看反应。”

两包，不算生意。

可算门先开了一条缝。

小军回去时，路上脚步都比平时快。他没像往常那样一进门就先喊成了，而是先把老周问的几句原原本本说给李享知和小芳听，又把“十包二十包能接，再往上不敢吹死”这话重复了一遍。

李享知听完点了点头：“这回你说得对。口子是慢慢撬，不是拿嘴砸。”

小芳则立刻把车站单独记了一页：“车站这边要是真起量，装袋、留样、补货时间都得单独卡。”

连小龙都把那两包样货卖出的事记在了心里。因为外头肯不肯接，反过来也会逼着他把作坊里每一批东西再压得更稳。

第三回去车站时，小军没再只靠磨嘴。他把前两天卖得快的口味单独挑出来，又按老周那边摊位的习惯，把袋子扎得更利索些，分量也卡得更适合顺手买。他到时，老周正蹲在凳边数零钱，看见他，先把嘴一撇：“你倒挺勤。”

“不勤不行。”小军把新带来的几包放下，“前两包反应咋样？”

“没压手里。”老周说得平，“有个跑车的还专门问还有没有。”

小军心里猛地一跳，面上却只笑了一下：“那这回您再放几包，还是老规矩，不叫您压多。”

老周这才真正松了第一口：“先放十二包。三样口味，卖得快的多两包。卖不动的你得认回去。”

“认。”小军答得干脆，“但只认卖不动，不认变味。货出去时什么样，我给您什么样。”

这句一出口，连老周都没忍住看了他一眼。小子年纪不大，回话却已经不像光会逗乐的路数了。

可真把十二包放进去，也不等于路就平了。头两天卖得一般，有几包挂到傍晚还没动。旁边另一个卖点的人还故意说风凉话：“车站口的嘴刁，你们镇上门店卖得动，不见得拿到这儿也有人认。”

小军听见这话，心里跟被针扎了似的，却没当场顶。他白天站边上看，晚上回去就跟小芳对账，看哪种口味走得快，哪种分量更顺手，哪段车次前后更容易出货。连老周都发现，这小子不是放下货就等消息，而是真把摊位当成一道要啃下来的口子在磨。

第四天上午，碰上一趟外地车晚点，候车的人在站里滞了一片。原本卖得一般的摊位一下热起来，老周顺手把那几包李家的货往前拨了拨。结果等车的人站着没事，顺手一尝，反而带出了一波连着买。那一上午，十二包下去大半。

老周中午饭都没顾上吃，就把小军找来了：“你那货，再送一批。”

小军一听这句，胸口那口气猛地冲上来，差点脱口就要说“我给您多送一倍”。可话到嘴边，他又硬收住，只问：“还是按今天这个口味配？”

“按今天的走。”老周把桌上一叠零钱往抽屉里一塞，“先二十包。再多我也不敢一下压。你那边要是接得住，后头再说。”

这句比前头任何一句都值钱。

因为它不是客气，不是试一试，是车站这个口子真往里开了。

小军提着空袋子往回跑，跑到半道还嫌腿慢，干脆抄了近路。等他一头汗撞进作坊门口时，小芳正坐在门边对账，小龙在里头调木槽，李享知抬头一看他那样子，连问都没问，先知道事有门了。

“车站要二十包。”小军胸口还在起伏，话却说得很清，“不是试两包，是要正经摆。”

屋里几个人动作都停了一下。

不是因为二十包有多大。

而是因为这二十包，意味着李家的货第一次真正不是只靠自家门店卖出去的。作坊、门店、外头的售卖点，三条线第一次在一笔实打实的货上接成了圈。

小芳先反应过来，转身就去翻本子：“车站这批得单独记。哪天送、哪天补、哪种口味走得快，都得单拉一页。”

小龙也没说话，只把手上的木槽压得更紧了点。他知道，外头这口子一开，锅边就更不能松。因为人家认的不是你今天跑成了，而是你后头还能不能批批接住。

李享知看着小军额头上那层亮汗，心里那股沉沉的满足也跟着往上拱了一截。小儿子前头跑的那些闭门羹、看脸色、磨耐心，到今天总算撞出了一条真路。不是靠耍贫，不是靠碰运气，是靠一回回去、一句句磨、一次次把不敢吹满的话咽回去，最后才把这个口子真正撬开。

到了傍晚，第一批正经送往车站的货装好后，小军自己扛着先走。袋子不算多重，他肩膀却挺得笔直。车站那头的灯刚亮，他把货一包包摆上去时，连老周都少见地多说了一句：“你们家这回，像是要把路跑出来了。”

小军没笑得太满，只把最后一包往前一推：“先把这一批卖稳。”

这句一出口，连他自己都觉出不一样了。

他已经不是前头那个只会凭热劲往外撞的小子了。

这条路，真叫他跑出了一点样子。

可货一出去，味儿一传开，外头闻着风的人也会跟着凑上来。

李家这盘刚起势的新作坊，怕是很快就要把旧命运里那些还没死透的影子，再招来最后一回。